Как продать дизайн проект дома

По сути, у нас получилось множество вариантов продукта. Чтобы исследовать рынок, по каждому из продуктов нужно проверить спрос. Обычно для этого заказывают маркетинговое исследование, но т. к. у нас нет такого ресурса, мы отсеиваем те гипотезы, с которыми дизайнер не готов работать. Из этих вариантов можно выбрать несколько, учитывая свои личные предпочтения, чтобы пройти с ними следующие этапы — исследование конкуренции и спрос на рынке.

Учитывая предпочтения Михаила, одним из вариантов проверки будет дизайн-проекты в скандинавском стиле.

Для изучения спроса и конкурентов мы используем поисковые системы и исследования.

Чтобы понять, есть ли спрос на дизайн в скандинавском стиле, проверяем запросы wordstat.yandex.ru и видим положительную динамику показов по этому запросу. Помимо этого, читаем статьи и прогнозы по трендам в дизайне и исследования.

Так подтверждается наша гипотеза о том, что в России интерес к скандинавскому стилю продолжает расти.

Для изучения существующих предложений на рынке, в поисковых системах собираем основные запросы (мы собрали около 30), по которым потенциальные клиенты могут искать нашу услугу. Для этого снова пользуемся сервисом Wordstat. Он покажет, какие вариации запросов, помимо вашей, существуют.

Примеры запросов по нашей тематике:

Смотрим, какие сайты появляются в выдаче по этим поисковым запросам. Для этого пользуемся сервисом allpositions.ru. Он позволит увидеть конкурентов по этим запросам. Внимательно изучаем их сайты, социальные сети и УТП. Их тоже можно систематизировать в единой табличке. По перечисленным выше запросам мы нашли 2 студии: Архитектурное бюро «Скандинавский стиль» и Студия Nordic Interior.

Аналогичный поиск можно осуществить во всех социальных сетях. Информацию по конкурентам удобно систематизировать и собрать в таблицу. Обязательно отдельным столбцом выделяем УТП. Таким образом, в это таблице вы увидите всех конкурентов, какие каналы они развивают и какой продукт предлагают.

Шаблон таблицы можно скачать здесь.

На данном этапе мы понимаем, что в наше УТП войдет дизайн квартир в скандинавском стиле. Наша задача — привлечь первых клиентов и мы действуем в рамках ограниченного бюджета, нам нужно максимально точно попасть в сердце целевой аудитории. Поэтому мы с Михаилом принимаем решение выбрать конкретные помещения, для которых он будет работать.

Для решения этой задачи снова пользуемся Wordstat и открытыми исследованиями: изучаем спрос и предложения на рынке.

По количеству запросов видим, что ремонт в однокомнатных квартирах самый востребованный. Так как нашей целью является получение максимального количества заявок и вход на рынок, наше УТП теперь звучит «ремонт однокомнатных квартир в скандинавском стиле в Москве».

На данном этапе формулировка УТП учитывает цели и пожелания самого дизайнера, спрос на рынке и конкуренцию. Чтобы начать работать с существующим УТП, необходимо подробно изучить целевую аудиторию, для которой оно предназначено.

Т. к. наше УТП актуально для владельцев однокомнатных квартир в Москве, из открытых источников выясняем, что 47% сделок со студиями и однокомнатными квартирами осуществляют люди в возрасте 25-34 года (источник). По статистике, более 60% населения в этом возрасте состоят в браке (Росстат). Значит, в качестве целевой аудитории можно выбрать молодые семьи без детей или с одним ребенком.

При описании портрета целевой аудитории мы придерживаемся следующих принципов:

• Описываем индивидуальность, а не демографическую группу (например: Маша, 28 лет, ивент-менеджер, а не женщины 25-34);
• Описываем отношения, в которых потенциальный клиент находится с продуктом или услугой;
• Пишем рассказ, а не набор фактов.

Идеальный способ составить портрет клиента — провести опрос среди знакомых, которые подходят под общее описание целевой аудитории. В случае с Михаилом, это будут молодые супружеские пары. После проведенного опроса у нас сложился следующее описание.

Знакомьтесь, Лена и Рома.

Лене 29, она работает ивент-менеджером в рекламном агентстве, Роме 32, он программист. Рома и Лена вместе 5 лет, 3 из которых женаты. Ребята сосредоточены на самореализации и карьере. Рома часто задерживается на работе, а у Лены график очень сильно зависит от проектов, поэтому ненормированный.

То небольшое количество свободного времени они стараются проводить вместе — уютные вечера дома, фотовыставки (увлекаются фотографией) и путешествия в отпуске. Ребята уже давно живут вместе по съемным квартирам. Они никогда не пользовались услугами дизайнера, все нужное по обустройству дома они всегда покупали в IKEA.

Недавно Рома получил от бабушки однушку в Москве. Лена и Рома не могут нарадоваться — наконец-то у них есть своя жилплощадь.

Ремонт в квартире «бабушкин», а у Лены в Pinterest уже несколько лет постоянно пополняется доска с идеями для ремонта. Сначала Лена хотела взять все вопросы по ремонту на себя — наконец-то мечты можно воплотить.

Но чем больше она погружается в тему, тем больше понимает, что вопросов слишком много, а из-за работы у нее точно не хватит времени на ремонт. Ребята принимают решения обратиться к дизайнеру. Т.к. По знакомству никого найти не удалось, они идут искать его в Интернет.

Вопросы, которые возникают у Лены.

Про квартиру:

• Площадь небольшая, как все туда поместить?
• Когда все поместиться, как сделать, чтобы было еще и красиво?
• Хочется, чтобы было светло.
• Куда поставить стиральную машинку?
• Можно ли сделать перепланировку?

Про услугу:

• Как понять, что дизайнер тебя не обманывает?
• Из чего состоит работа дизайнера? Какие этапы? Что стоит дополнительных денег?
• Кто будет делать ремонт? Нужно ли мне искать бригаду?
• Сколько времени это займет?
• На чем можно экономить? На чем нельзя?

Ниже мы расскажем, как использовать эти вопросы.

Как продвигаться дизайнеру интерьера?

Статья не курс обучения. Просто чек лист по важным принципам и стратегиям. (Статья с котами).

Что важно?

• Не строить иллюзий (типа все просто и легко).
• Придется поработать.
• Нужны инвестиции.
• Нужно время.

Не все просто. (Жаль конечно, хотелось бы как в сказке, но не всем суждено рыбку золотую поймать).

Итак, поехали.

Свой стиль.

Здесь важная визуальная составляющая, начиная с себя и заканчивая оформлением офиса и сайта.

Важно наличие фото сессий ранее выполненных проектов. И не забываем про конкурентов, их сейчас до фига вокруг. Нужно постоянно искать отличия и свою уникальность.

Нужно иметь навык продаж, клиент не должен сливаться, важно понимать что ему нужно .

Чек лист по стилю для себя:

• Уверенный как джидай
• Отлично выглядеть, аромат, стиль
• Одежда, чистая обувь, все продумано
• Смотрит в глаза
• Свежая стрижка (и маникюр)
• Эмоциональны позитивный настрой, улыбка и т.д. (это очень важно)
• Слушает клиента, не перебивает.
• Эмпатия (сопереживание, заинтересованность, участие)

Также важен целевой трафик и качественный сайт!

Еще мой кот сказал, что типа нужно установить на сайт систему аналитики и отслеживать эффективность рекламы, буквально каждый клик и конверсию.

Не знаю, откуда он этого набрался, наверное книг перечитал.

Какие инструменты использовать:

• Контекстная реклама (Яндекс и Google)
• Таргетированная реклама.
• SEO продвижение (Свой блог)
• Рекомендации (сарафанное радио)
• Медийность
• Новые инструменты (реклама от мобильных операторов)
• Партнерство

В общем все как у всех, только на свою целевую аудиторию.

Для анализа текущей ситуации. Проведите SWOT анализ ситуации. ( Слабые и сильные стороны. Преимущес тва и угрозы.)

Мой кот опять вмешался, он напоминает про магическое правило Парето:

20% действий (инвестиций) приносят 80% результата.

80% клиентов (результатов в рекламе) приносят 20% прибыли.

Вот кот выдал! Держите правило в уме и это поможет вам справится с реальностью.

Мои мысли по рекламе, немного в разброс.

Контекстная реклама

Все просто, собираем ключевые слова.

В Яндексе можно показать рекламу людям проживающим в определенном доме или районе. Это микро гео. Например, люди купили квартиры в новом ЖК и вы можете через рекламу им предложить свои услуги. Нужно только знать адреса.

Таргет Вконтакте

• По группам конкурентов.
• Найти группы новостроек и ЖК
• Интересы дизайн и ремонт, обустройство дома и т.д.

Фейсбук+ Инстаграмм.

Интересы дизайн интерьера, ремонт.

Сначала сделать тестовую кампанию, потом посмотреть результаты, и если все хорошо, запускать с большим бюджетом. Фейсбук наиболее сложная система, он автоматически определяет интересы и не всегда попадает. Если реклама не понравится аудитории, то ФБ будет очень дорогой.

В социальных сетях важно тестировать разные варианты объявлений.

Во всех вариантах использовать ремаркетинг. Догонять рекламу тех кто был на сайте.

Инстаграм, на что обратить внимание при оформлении профиля:

• Шапка профиля
• Аватарка
• Посты
• Сториз
• Прямые эфиры
• IG TV

Пример и подробности в этой статье.

Сарафанное радио.

Сложный инструмент. Основан на клиентоориентированности. Запускается не сразу, нужно собрать пул клиентов. Потом собрать отзывы и попросить клиетов вас рекомендовать своим друзьям и соседям.

По поводу отзывов.

Снимайте на видео результаты вашей работы и эмоции клиентов.

Потом можно использовать для сайта, чтобы убедить других социальными доказательствами.

Также учитывайте сезонность.

SEO продвижение

Сайты о ремонте и архитектуре:

У них также свои группы социальных сетях. Можно создавать темы, отвечать на вопросы. А в Google можно в КМС настроиться конкретно на эти сайты, показать свою рекламу.

Тематический блог, статьи.

Можно завести блог как у меня. Это конечно трудно. Но наверянка стоит того. Правда статьи нужны, то ли их писать самому или нанимать копирайтера. Трафик пойдет не сразу. Но за то целевой. Делать или не делать, решать вам. Котик в общем советует.

• Ссылки (можно покупать на тематических сайтах).
• Pinterest.ru (типа социальной сети, размещаются только фото)
• Ютюб канал.

Медийность

• Тв шоу, ютюб каналы на тему ремонта, дизайн жилья, выступление в качестве эксперта.
• Публикации в изданиях (электронных и печатных).
• Разделы дом (интерьер) любых не профильных журналов
• Подкасты (Яндекс, apple music, может быть радио местное).
• Общение на тематических форумах, отвечать на вопросы, создавать темы (скорей всего понадобится помощник).
• Выступления, где угодно. Можно бесплатные вебинары
• Работа на выставках, в вашем городе, скорей всего бесплатно.
• Проекты типа “битва дизайнеров”, если они есть.
• Участие в интерьерных марафонах
• Работы для известных блоггеров
• Работа с селебрити (певцы, модели, ведущие, статусные личности)
• Проекты за рубежом
• Книги, интересные идеи.

Реклама от мобильных операторов

Сейчас все операторы запустили свои платформы для рекламы.

Маркетолог МТС был первым. Вы можете делать смс рассылки и спамить в вайбер, настраивать таргетинг в социальных сетях. По стоимости отличаются, возможности примерно одинаковые.

Они используют данные о своих абонентах, чтобы показать рекламу. Это называется биг дата. Да и почти в каждом договоре есть фразы типа, что мы можем передать ваши персональные данные третьим лицам. Все это делается чтобы еще больше срубить бабла и дать новые возможности рекламодателям.

Партнерство

Здесь все просто. Найдите тех кто занимается ремонтов и схожими услугами. Можно работать баш на баш, обмениваться клиентами.

Стратегия и нюансы

Для продвижения важна стратегия, которые состоит из вариантов рекламы и понимания воронки продаж, а также из стратегических целей.

Воронка продаж для студии дизайна интерьера.

Повторные продажи редкие, в общем здесь имеется ввиду сарафанное радио, когда клиент порекомендовал вас своим знакомым. И вы получили продажи без рекламы и инвестиций.

Срок принятия решения.

Клиенты такие сознания, которые любят подумать, потянуть время. поискать еще и т.д. Для ремонтов, дизайнов он может затягиваться. Особенно для небогатой аудитории.

Поэтому ремаркетинг может помочь в этом вопросе. Также старайтесь приманить клиента чем то простым типа бесплатной консультации.

Варианты целевой аудитории

• Семья 40-45 лет, с 1 или 2 ребенком
• Сфера деятельности: бизнес или топ менеджеры крупных компаний (нефтегазовых и т.д.)
• Путешествия: мальдивы, лондон, гималаи, куршевель. (В 2020 скорей всего там остались или на карантине).
• Доход: от 400 т.р-1 млн в месяц минимум (может я загнул, в кризис явно меньше).
• Недвижимость: центр москвы или престижные поселки.
• Квадратура: 150 – 1000 квадратов
• Бюджет на ремонт: Максимальный.
• Бюджет на проектирование: не менее 1 млн

Хотя после слов Путина про 70% среднего класса в РФ, не понятно кто у нас в реальности средний класс.

• Молодой человек или семья 25-38 лет
• Управленец среднего (высшего если в регионах) звена, предприниматель.
• Доход: 100-300 тыс руб в месяц (для регионов явно меньше)
• Путешествия: Тайланд, Турция и т.д. (А в 2020 просто сиди дома на кухне и бухай пока жена не видит).
• Недвижимость: Третье транспортное кольцо. Это Москва. У нас две страны: Москва и ЗАМКАДЬЕ.
• Метраж: 60 – 90 метров.

Скорей всего не заинтересуется дизайном, ему нужен ремонт подешевле, а дизайн проект сделает жена.

Свое УТП (уникальное торговое предложение, того чего нет у других)

С ложно сформировать, я думаю что лучше использовать вип подход:

• Всегда ! делать больше, чем от вас ждет клиент
• Упаковка (сайт, предложение, сам дизайн, есть то чего нет у других).
• Срок и отчетность и фото, информация о статусах.
• Заведите общий чат. Потом можно показать другим клиентам как вы круто работаете и это станет вашим УТП,
• План-график проекта и работ на стройке. Четкая смета. Структура и ясность.
• Личный менеджер. Хорошая фишка.
• Всегда на связи как биоробот (я примерно так работаю)
• Личное общение с клиентом. Эмоции. Эмпатия. Поддержка.

Высший уровень (долгосрочные отношения):

• Подарки на новый год и день рождения, знаменательные даты, индивидуальные открытки (прием американских маркетологов)
• Мелочи знаки внимания (кофе на встречу)
• Фишки на визуализациях (персонализация проекта)
• Всегда думайте, как удивить, как сделать больше чем просил клиент, превзойти ожидания.

Все эти рекомендации перекочевали к нам из зарубежного маркетинга, там другой уровень и более жестокая конкуренция.

Если статья понравилась поделитесь ею в социальных сетях, хотя нет, её увидят ваши конкуренты. Но тогда мысленно скажите спасибо, наверное это улучшит карму блога.

И заключительный совет : Больше думайте, у вас должен быть список вариантов действий. Не сработало одно, сработает другое. Не зацикливайтесь на чем то одном. И также инвестируйте в свое понимание экономики, маркетинга и психологии.